Ancrage
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Un biais cognitif et une tactique de négociation où le premier chiffre mentionné influence de manière disproportionnée le résultat final d'une négociation.
## Ancrage
L'ancrage est la tendance psychologique du premier chiffre mentionné dans une négociation à servir de point de référence influençant l'accord final.
### Dans une négociation salariale
- Si l'employeur dit « 80 000 USD », la négociation tend à se conclure près de ce montant.
- Si vous dites « 95 000 USD » en premier, la négociation s'ancre plus haut.
- Les recherches montrent que la première offre explique 50 à 80 % de la variance des résultats.
### Bonnes pratiques
- **Faites la première offre** lorsque vous disposez de bonnes données de marché.
- **Fixez un ancrage élevé (mais raisonnable)** — les ancrages ambitieux sont plus efficaces que les ancrages conservateurs.
- **Contre-ancrez** si l'employeur parle en premier — reformulez immédiatement avec votre propre chiffre.
- **Utilisez des chiffres précis** (93 500 USD plutôt que 90 000 USD) — ils signalent une préparation et une recherche approfondies.
### Contre-ancrage
Si l'employeur ancre bas (70 000 USD), ne négociez pas à partir de son chiffre. Indiquez plutôt votre propre fourchette (85 000-95 000 USD) pour déplacer la discussion loin de son ancrage.