Ancoragem
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Um viés cognitivo e tática de negociação em que o primeiro número mencionado influencia de forma desproporcional o resultado final de uma negociação.
## Ancoragem
Ancoragem é a tendência psicológica de o primeiro número mencionado em uma negociação servir como ponto de referência que influencia o acordo final.
### Na negociação salarial
- Se o empregador diz "80.000 USD", a negociação tende a se estabelecer perto desse valor.
- Se você disser "95.000 USD" primeiro, a negociação se ancora mais alto.
- Pesquisas mostram que a primeira oferta explica 50-80% da variação nos resultados.
### Boas práticas
- **Faça a primeira oferta** quando tiver bons dados de mercado.
- **Estabeleça uma âncora alta (mas razoável)** — âncoras agressivas são mais eficazes do que conservadoras.
- **Contra-ancore** se o empregador falar primeiro — reformule imediatamente com seu próprio número.
- **Use números precisos** (93.500 USD em vez de 90.000 USD) — eles sinalizam pesquisa e preparação.
### Contra-ancoragem
Se o empregador ancorar baixo (70.000 USD), não negocie a partir do número dele. Em vez disso, apresente sua própria faixa (85.000-95.000 USD) para deslocar a discussão para longe da âncora dele.