Ankereffekt

## Ankereffekt

Der Ankereffekt ist die psychologische Tendenz, dass die zuerst in einer Verhandlung genannte Zahl als Bezugspunkt dient, der die endgültige Einigung beeinflusst.

### Bei Gehaltsverhandlungen

- Nennt der Arbeitgeber „80.000 USD“, tendiert die Verhandlung dazu, sich nahe diesem Wert einzupendeln.
- Nennen Sie zuerst „95.000 USD“, verankert sich die Verhandlung höher.
- Studien zeigen, dass das erste Angebot 50–80 % der Varianz der Ergebnisse erklärt.

### Best Practices

- **Machen Sie das erste Angebot**, wenn Sie über gute Marktdaten verfügen.
- **Setzen Sie einen hohen (aber angemessenen) Anker** – aggressive Anker sind wirksamer als vorsichtige.
- **Setzen Sie einen Gegenanker**, wenn der Arbeitgeber zuerst nennt – reformulieren Sie sofort mit Ihrer eigenen Zahl.
- **Verwenden Sie präzise Zahlen** (93.500 USD statt 90.000 USD) – sie signalisieren Recherche und Vorbereitung.

### Gegenankern

Setzt der Arbeitgeber einen niedrigen Anker (70.000 USD), verhandeln Sie nicht von dessen Zahl aus. Nennen Sie stattdessen Ihre eigene Spanne (85.000–95.000 USD), um die Diskussion von dessen Anker wegzulenken.